「GNTは無理でも地域一番なら」

10月5日付、日経新聞の「地域発世界へ」は上野精機（福岡県）。

同社は半導体検査装置のグローバルニッチトップ（GNT）。
顧客は東芝、ソニーなど国内大手と取引、
海外は台湾のTSMC、韓国のサムソングループ、大手中国企業。

得意先は超大手企業であり、
常に価格圧力があるはずなのに、
毎期純利益は10億円以上を確保。

社長曰く、
「他社にはない技術を追求し、
技術を安売りしないことが中小企業の生きる道」。

「自社の技術が生きる市場はどこなのか、
変化を見極めながら今後も成長を目指す」。

グローバルニッチトップは無理としても、
地域一番なら可能。

利益性を高めるには
強いモノづくり、一番づくりが早道。

「商品」「営業地域」「業界・客層」の３つに
目標を決めることが大きなポイント。

目標の決め方が大きく間違っていたら、
間違ったことを全員で実行することになる。
業績は悪くなる。

どのような考え方で決めていくか。

1位を目指す重点目標と
最大範囲（やらない範囲）を決める。

まず市場規模が小さい市場や
細分化して小さい市場にして1位を目指す。

弱いものはカットし、
強いもの（特徴のある）に経営力を投入する。

世の中には必要だが、大手がやらない商品・サービス。
専用・専門商品、特殊用途の商品。

地域戦略を学ぶと
移動時間は最大のコストであることがわかる。

広域営業して売上が上がったと思っていても、
「営業簿記」（地域毎に売上、粗利、経費、営業利益）を行うと
儲かっていなかったということがある。

営業範囲内は自社で行い、
範囲を超えた場合は同業者に仕事を振り、
手数料収入を得る。

本体は小体でも
営業情報をコントロールして、
同業者に仕事を提供する。

地域を含めこの分野で一番になれる。

工務店は競争が厳しい。
CMを行っているTホームと相見積。
負ける戦はさっさと逃げる（すぐ断る）。

誰も手を付けない修理・修繕で地域一番。
そこからリフォーム、建替え、新築へ。

製造業は、自社だけ持っている機械でできる技術で勝負。
小ロットだが価格競争はしない。

考える力を養うと、
小さいながらも光明が見えてくる。