「地域Ｎｏ．１の牛乳宅配会社」
江戸川区の牛乳宅配会社と
山梨県Ｎｏ．１の牛乳宅配の株式会社カジハラを訪問。
梶原社長に
「どのようにして山梨県Ｎｏ．１になったか」訊いてきた。
1976年、31歳で牛乳店を創業。
1989年、44歳で経営危機。
スーパーに牛乳を卸していたが、実は赤字取引であり、
債務が膨らみ、牛乳メーカーへの支払いが困難に。
なんとか牛乳メーカーの支援を取り付け、10年弁済に。
スーパーへの卸の取引を止め、
消費者向けの宅配に注力。
その間、甲府市内の同業者と親しくなる。
通常、同業者とはライバル同士であり、
反目し合っている仲。
ところが、梶原氏は、同業者と道で会うと、缶コーヒーを手渡す。
そこから同業者と人間関係を構築。
そうこうしているうちに、
同業者が次々閉店することになった。
事業承継はメーカー毎になるのだが、
同業者15名が違うメーカーを取り扱っている梶原氏に無償で譲渡した。
ここで甲府市内において営業基盤が出来上がった。
（戦わずして勝つ戦法）
牛乳の宅配は主に主婦のパート。
配達は早朝ではなく、午前10時～午後3時。
当初は、梶原氏も宅配をしていた。
しかし、1度、体調を崩したときに、
パートに自分の担当もお願いしたら、
卒なく仕事をこなした。
ここで自分がやらなくても
人がやってくれることに気がついた。
そこから人の使い方を覚えた。
1999年、54歳で10年弁済が終了。
ここから出店が加速。
峡仲店（南アルプス市）、峡東店（笛吹市）、峡北店（北杜市）、
上野原店、双葉店（甲斐市）、大月店を10年で出店し、
山梨県をほぼ網羅。
最初の2店舗までは梶原氏が陣頭指揮を執った。
しかし、その後は、社員が徐々に増え、
それぞれが責任を持って仕事をするようになった。
3店舗目からは社員達が作っていった。
（山梨県で1位、市場占有率60％）
山梨以外では近隣の静岡県御殿場、
神奈川県南足柄、秦野、横浜、
長野県茅野、塩尻まで展開。
年商13億円で会員は26,000軒。
1軒当たりは50,000円/年、4,167円/月。
小口取引のビジネスでは地域戦略が重要という手本。
「課題は何か」と尋ねたら、
「人」と答えた。
人材教育のカリキュラムを完備しており、
時間と費用をかけている。
つけ入る隙がない。
