「売りを出さない」

工務店の社長の話、
「当社に売り込みに来る建材メーカーや問屋の
営業の方々は当社のホームページを見ないで来る。

当社がどんなポリシーで仕事をしているか知らないで、
まず自社商品の話をする。

『お買い得ですよ』、
『今、キャンペーン中です』等々。

お客のことを知ろうとしない。
『お客のためにどんなことをやっていますか？』と
聞いた営業パーソンは今までいない。

購買まで達したことがない。

1回来ただけで、
複数回来ることはない。

反面教師として考える。

自分たちが営業する時は
標準的な型を作る必要がある。

初回訪問時は『売りを出さない』。
相手の話を聞く。
相手を知ってから対応する」。

人は知らない人に対して、
強い警戒心を持つ。

商品・サービスに対して
本当に良いのかどうかはわからない。
最初は誰でも用心深くなる。

そのような状況下で、
すぐに売り込みをしたら、
誰がやっても上手くいかない、
厳しい断りを受ける。

我々の営業方法は、
複数回訪問をする（営業の達人でないため）。

初回訪問では「売り」を一切出さず、
ニーズがあるかどうか、

関心事や仕事の内容など、
情報収集し、
次回会える機会を作ることに徹する。

特に顧客が製造業の場合、
素材や原料が変更すると、
作業工程から品質が大きく変わる。

そのため営業サイドとすれば、
簡単に自社製品を購入することはないと考える。
1年2年の計画で新規開拓に取り組む。

また、工務店の社長は、
「毎月のニュースレターを
読んでくれている顧客は受注がしやすい。
人間関係が出来ているおかげですんなり入りやすい。

しかし、
メーカーから紹介してもらった顧客とは
人間関係が構築される前に商談に入るので緊張が高まる。

次の課題として、
自社の紹介を簡潔明瞭にし、
『安心感』を与えられるようにし、
すんなり仕事が進めれらるようにすること」。

小さな会社は、
営業の手順が標準化されていない。
手順書が作られていない。

営業パーソンの属人性に依存している。
故に人によってムラがある。

ロールプレイングを実行している会社も少ない。
個人の能力に頼るのではなく、
仕組みを作って、全体の底上げを目指す。