「売り上げ脳は破綻の近道」

帝国データバンクによると、
2019年9月から12月の4ヶ月間は
倒産件数が前年度より増加したと報じた。

また日経ビジネスネット版には
東京商工リサーチの記事があった。

長らく低水準で推移してきた倒産件数に異変が。
2019年急激な勢いで倒産件数が増加に転じた。

2009年9月リーマンショック後、
中小企業の資金繰りを支援する
「金融円滑化法」が施行されると倒産件数は右肩下がりに。

2019年は月600件から800件程度に増加基調に。

金融円滑化法施行から10年経ち、
結局経営改善出来なかった会社が
音を上げて市場から退場していった。

商工リサーチの記者たちの話の中で、
売上を追い求め、数字を精緻に管理せず、
また身の丈を超えて
邁進して破綻する企業が多いというのがあった。

売上を伸ばせば、利益も伸びると
勘違いしている社長があまりにも多い、と。

利益性の原則の公式は、
粗利益-経費＝経常利益。

例えば、
販売員の主な仕事は、
顧客と商談する「面談」、
「社内業務」、
顧客まで行く「移動」の３つ。

粗利益が生まれるのは「面談」。「
社内業務」は大切だが、粗利益は生まれない。
「移動」は必要だが、大きなロス。

社長が経営を学んでいないと、
売上を追っかけるため、
移動時間を無視して地域の拡大に走る。

移動時間のロスは目に見えない。
ここから経営破綻の始まりになる。

営業所や店舗が遠隔地になっていくと、
顧客の嗜好がつかめない。
競争相手の動向がつかめない。
従業員教育ができない。
指揮、統制が取りにくくなり、弱体化する。

経営を勉強している卸売業の社長（都内）は
遠く離れた千葉県の企業から大口の注文が来た。

勉強していない時なら、
ホイホイ受けていた。

今は、重点地域と営業地域の最大範囲を決めている。
そこから外れた地域は行かないことを決めていた。
迷わず断った。

根本的に利益を上げるには、
同業者よりも有利な条件（低コスト）で、
粗利益が補給される「根拠」をつくる必要がある、ということ。