ブログ版　週刊五十嵐レポート（695号）「営業戦略セミナーにて」

12月11日（木）、
第6期ランチェスター経営戦略セミナーvol.4「営業戦略」を開催しました。
少人数制を採用していることで、
参加の経営者たちに意見交換する場をつくっています。

鉄筋工の経営者、
「得意先が中堅ゼネコン。品質・技術はいいのは当たり前。
営業で差をつける。そのために、
お客様『要望シート』を渡して意見を書いてもらっています。
これをきっかけに話がふくらみ、次の仕事に繋がっています」。

農機具販売の経営者、
「得意先別のABC分析は行なっていたが、
それを営業の訪問回数に反映していなかった。
特A先、A先、B先に関して訪問回数を決めていきたい」

運送会社の経営者、
「精密機械を扱っているが、リーマンショック後、
売上が激減。特定企業に偏っていたため、
厳しい値下げ交渉の結果、飲まざるを得なくなって大変な時期があった。

それを反省して、
精密機械を取り扱うノウハウを活かして、
エンドユーザー（消費者・団体）を開拓することになった。
客層を絞り込み、DMを発送して顧客を増やしてきました。
エンドユーザーとの取引では価格の決定権が我々にあり、
きっちり粗利益がとれるようになった。
今では全体の売上の2割を占めるまでになった」。

「ホームページの『流れ』を聞いて、
作った自分たちの視点でホームページを見てしまい、
初めて訪問する人の視点が抜けていたと感じた。
エンドユーザーの『悩み』『不安』を考慮して解決策を提案していきたい」。

営業戦略のテキストに長く経営していると、
①業界のライフサイクルの変化、
②競争相手の出現、
③販売先業界の変化、
④社会の変化、
⑤法律の改正などで売上が構造的に低下することがあります。

必然的に業界・客層を変え、営業方法を変えざるをえなくなります。
ここで重要なのが情報です。
得意先情報。競争相手情報など。

週刊五十嵐レポートのエキスが「新・経営の志手帳」です。（アマゾンでどうそ）

☆You Yube（動画）チャネル

★1月4日（日）から町コン経営塾は「財務戦略」がはじまります。

★1月22日（木）第6期ランチェスター経営戦略セミナーvol.5「顧客戦略」が開催されます。

★告知★7年ぶりに小冊子を発行！「新・経営の志手帳」　1000円（税抜き）販売中