日経「売れない時代の営業術」（その2）から経営戦略を学ぶby東京「町コン」五十嵐ブログ

平成24年8月14日（火曜日）、日経新聞キャリアアップ欄「売れない時代の営業術　」から経営戦略を学ぶby東京「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉のブログ。

杉並店（東京・杉並）の営業担当課長、炭野真宏さん（36）は成績トップ10の常連という腕利き。
半径１キロメートル圏内に国産・輸入車の有力ディーラーがひしめく激戦区にあって、
ライバルに先行する極意を「炭野という人間を売り込むこと」と表現する。

「庭の雑草対策、エアコンの故障、子どもの自由研究――なんでもお手伝いします」。

最近、顧客に送ったダイレクトメールの封筒に刷り込んだ一文。
高級住宅地が多い店舗周辺は住人の平均年齢が高く、人口の流動性は低い。
顧客の大半が顔なじみ同士という土地柄ではいかに
顧客とマンツーマンの関係を築くかがカギになる。

顧客は500～600人。
全員に携帯電話の番号を伝え、
日常のちょっとしたトラブルにも駆けつける「究極のご用聞き」を目指す。

売り方でも工夫する。
従来モデルや競合車種との比較を分かりやすく示した自前のパンフレット用意。
仕組みの理解が難しい電気自動車は充電の様子を写真で紹介するなどした
手製のパネルまで駆使する。

先行きの不透明感が強まる中でも「補助金はあくまでおまけ。
リーマン・ショック後も販売は減らなかった」と自信をのぞかせる。

●「町コン」五十嵐勉（五十嵐ダルマ）
御用聞き。
自分を売る。
車以外の困っていることをお手伝いする。
昔ながらの営業。今この営業をできる人は少ないということ。「汗」をかいている。

そして、手製の資料作成。会社が用意した資料ではないところがミソ。
創意工夫がされ、手間隙がかかっている。

努力している。
私も学ばなければ。

㈱五十嵐コンサルティングオフィス
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東京の下町から中小企業経営者にランチェスター経営戦略を発信する
「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉

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