日経「コニカミノルタ、逆風の欧州で健闘」から経営戦略を学ぶby東京「町コン」五十嵐ブログ

平成24年7月28日（土曜日）、日経新聞投資財務2欄「コニカミノルタ、逆風の欧州で健闘　営業益94％増４～６月　事務機、独で高シェア奏功」から経営戦略を学ぶby東京「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉のブログ。

コニカミノルタホールディングスが2012年４～６月期連結決算は、
営業利益が前年同期比94％増の63億円。

欧州の売上高比率が高く債務危機の影響が懸念されたが、
自前の販売網や、需要が堅調なドイツでのシェアの高さなどが奏功。
主力の事務機が欧州で踏ん張ったほか、液晶用フィルムなども伸び、３四半期連続の増益を確保した。

欧州減速でキヤノンなどの業績が悪化する中、コニカミノルタへの影響が小さい背景には２つの強みがある。

１つは欧州で独自の販売網を持つこと。
欧州では現地の代理店と自前の販売会社を使い事務機を売る。
コニカミノルタでは、自前の販売会社を使う比率が「50％以上と高い」（安藤吉昭常務執行役）。

自前の販社を使うと、商談時に顧客とじかに接する機会が増える。
単に事務機という商材を売るだけではなく、コスト削減につながる事務機システムの導入を提案するなど
、踏み込んだ営業がしやすくなる。顧客の満足度も向上し、限られた需要の取り込みに成功している。

地域別シェアと事務機の製品構成の違いも、欧州での強さにつながる。
欧州ではスペインなど南欧での需要が厳しいが、
コニカミノルタが強いドイツなどは景気低迷の影響が小さい。

●「町コン」五十嵐勉（五十嵐ダルマ）
２つの強みとは、「独自の販売ルート」の確保と高いシェア。
「メーカー」→「代理店」→「ユーザー」（代理店の場合、間接販売）
「メーカー・独自販売」→「ユーザー」（独自販売の場合、直接販売）
いわゆる「接近戦」。顧客のニーズ等に対応できる。

代理店の活用は「強者の戦略」。直販は、「弱者の戦略」。
直販の販売網を構築するのは地味で大変。
しかし、難しいことには、それ以上の良いことが隠されている。

ドイツにおける高いシェア。
これも部分1位主義、細分化1位主義。
中小企業も大いに参考にして、目指したい目標。

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「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉

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