2023年2月15日　水曜　戦略社長塾東京小岩校
営業戦略
第２章　強者の営業戦略と弱者の営業戦略
Ａ. 強者の営業戦略
Ｂ．弱者の営業戦略
１．１位作りに焦点を当てた営業システムを作る
２．強い会社は攻撃しない
３．強い会社と違ったやり方の差別化をする
４．目標は小規模１位主義で
５．勝ちやすい目標の発見は細分化で
６．弱者の製造会社は規模が小さな営業ルートを重視
７．部品製造業は規模が小さな業界に力を入れる
８．完成品製造会社の流通戦略
９．後発会社は最終利用者へ直接販売
10．弱者は納期を早くする
11．まとめ１.　竹田ビジネスモデルとマーケティング
12．まとめ２.　業績不振７つの原因

動画

＜受講者の感想＞
OK氏
おはようございます。
今日は、営業戦略第２章でした。

弱者の営業戦略では、
差別化をする為に強者や同業者とは付き合わないという事ですね。

弊社でありがとうTシャツを作ったところ、
しばらくして強者の同業他社がそっくりマネしてきました。

弱者ほど新たな発想やヒラメキは、
情報流出に注意して熟成させ簡単にマネできない
商品、営業、システムをつくる事が大切だと思います。
本日もありがとうございます。

M氏
弊社の現況の環境であっても
一歩でもエンドユーザーに近づき、
ユーザーの真の要求物性、困りごとを掌握し
他アイテムへの展開余地を模索する必要があると改めて認識した。

経営全体のウェイト付を常に念頭に置き、
営業戦略と販売戦術の区別も重要であることを改めて認識した。
本日は有難うございます。

KB氏
強者の真似はしない。
「鶏口となるも牛後となるなかれ」
の教訓にある、小規模、部分1位を目指す。

経営全体のウェイト付けでは目的、目標を定めるには
レベルの高い戦略知識が必要になるので
社長はしっかりと勉強をして、
全体の80%である営業と商品対策を決定していくことが重要だと思います。
本日もありがとうございました。

F氏
強者の営業戦略は本当に大手がやっているなと納得ですが、
大手はさらに弱者の戦略もやっているので、
（それが強者は弱者のマネをしてくるのと、盲点を作らない、
という方法なのかもしれませんが）なかなか手強いと感じます。

いかに営業の差別化を考えていくか、
そのために勉強し試していくことをまずは続けていきます。
人材募集の仕方も確かに、経営の考え方と同じで、
まずは今の職員にヒアリングをしてみることから始めてみます。
今日もありがとうございました。

A氏
本日は弱者の営業戦略でした。

その中で印象に残ったのが、
世の中の大部分の営業研修は
強者の営業戦略をベースにしていると言うことです。

実体験として、住宅の完成見学会のチラシを
新聞折り込みを過去何回かやりましたが、
50万程かけて効果は０というのがありました。

強者の住宅メーカーは
新聞折り込みの範囲、回数、チラシの紙の大きさ、
など何倍も当社を上まっていました。
知名度も違います。

ランチェスターを勉強している皆様には結果はわかりますよね？

しかし、
当時は「大手に負けるか」と気合いのみでした。
そのまま効果のない広告を続けてたら・・・
どうなっていたでしょう？

これからもひらすら弱者の戦略を続けてゆきたいと思います。
あと社員には
「近所に一生懸命やって、遠くは断る」
と繰り返し伝えてゆきたいと思います。