2023年3月19日日曜　戦略社長塾東京小岩校
経営計画の立て方
第７章　営業計画
1．流通段階の決定
2．スポット型の販売手順
3．継続型の販売手順
4．得意先をＡＢＣ分析
5．１位の得意先を作る
6．社長がお客を定期的に訪問
7．販売戦術力を高める
8．ＤＭ、チラシ、広告、インターネットの利用
第８章　顧客維持計画
1．お客に不便をかけないようにする
2．お客から好かれて気に入られる

動画

＜受講者の感想＞
OK氏
今日は、経営計画の立て方の営業計画の立て方でした。
弊社は、スポット型の営業になります。
新規の顧客獲得コストは、かなりかかります。
また、時間と労力をかけてもなかなか販売につながりませんが、
一度でも販売の実績がありますと、
とても販売しやすくなります。

形のないサービスに近い業種なので、
信用を得る事が大事なのだと思います。
また、好かれて気にいられる事が大切だと学びました。
本日もありがとうございます。

M氏
弊社が1位を目指す製造技術で、
業界内シェア上位企業で1位の納入会社になることの重要性を改めて認識した。
当然のことながら、納入実績は貴重な財産となる。

自社製品を持たない現状では、
お客様から最初に弊社に相談してみようと
思い浮かべて頂く活動を効率的に展開する事にあると考える。
本日は有難うございます。

Y氏
営業計画/顧客維持計画の立て方でした。
弊社は「卸」→「中古販売」と業務転換をしたため、
「新規の顧客」を獲得する事を重視しています。

※一部元々の「卸」の顧客は「占有率70%以上」の顧客です。
又、既存客には「新品」→「中古」と販売アイテムも変更しています。

アプローチ数を増やすと共に、
効率の良い営業活動を遂行できる方法を日々考えて実行しています。
と同時にいずれ、新規獲得した顧客が、リピーターとなる様常に、
接点を持ち続ける事も怠らない様にします。
本日も有難うございました。

F氏
お客様を維持していくためにも営業の継続が必要。
そのためにも営業地域や営業方法を再度検討していきます。

また社長がお客さまを定期的に訪問することで
要望や変化の情報を得ることが大事だと再確認しました。

顧客維持ではいかにお客様に不便をかけないようにし、
お客様から好かれて気に入られることを目指すか
というところで業務規則集を作っていきたいと思います。

本当の仕事といえるのは「お客活動だけ」
ということを常に伝え続けていきたいです。

A氏
本日は営業計画と顧客維持を学びました。
私は過去営業計画は何回か立てましたが、
その通りに計画が遂行されたことはありませんでした。

振り返るとランチェスターを学ぶまえで、
自社のリソース、実力を無視しての計画でした。
（自社、自分を知らなすぎました）
これでは絵に描いた餅になります。

しかしランチェスターで、学んだ内容
（特に営業地域）を実践してゆくと
地元に新規お客様が増えていくのを、実感できました。

これから「地元で評判のよい会社」になるために
本日の「お客様に不便をかけないようにする。」を意識して実践したいと思います。