2022年9月25日　日曜　戦略社長塾東京小岩校
営業戦略
第３章　市場占有率の高め方
Ａ. 強者の地域戦略
1．利益性の原則と占有率
2．デットラインの法則
3．占有率を高めるとなぜ経常利益が多くなるか
4．占有率の高め方
Ａ. 上位集中型の場合
Ｂ. 小口分散型の場合
Ｃ. 中間型の場合
5．効果的な訪問回数の割付
6．訪問時の滞在時間も3つに区分
7．損益分岐点の原理を応用した利益増加計画
8．３章のまとめ

動画

＜受講者の感想＞
OK氏
今日は、営業戦略の第３章市場占有率の高め方でした。
弊社は、小口分散型ですので、地域密着で活動する事となります。

まずは、緊急性の高い仕事で駆けつける。
細い修理や相談ごとで信頼を得る。
まずは、新規顧客の場合などは重要です。
リピートのお客様も同様です。
そこからBクラスAクラスのお客様になるのか、
上手にお付き合いをしていく事が重要だと思います。
本日もありがとうございます。

M氏
高付加価値設定のAクラスのお客様とは
弊社の強みを活かせる分野に絞り
深く営業展開する為に
小職を含め営業担当、工場サイドのスキルアップ、質の工場も重要と考える。

同様のクラスでも大量生産、
低コストを求められる競合の激しいお客様と
棲み分ける必要があると改めて認識した。
本日は有難うございます。

O氏
営業戦略を勉強して感じた事は
市場占有率を高めて地域を集中していく事が大切だと思いました。
粗利益の重要性を忘れないようにして、
値引きのすることのないように自社の質をしっかりと上げていくようにします。

今日はどうもありがとうございます。

F氏
弊社は小口分散型になるので
総訪問件数を多くなるように仕組みづくりと教育がいる、
重点地域の決定と最大エリアの決定も大事。

今まで明確な方針もなく
全て現場任せになっていて
ただ営業にいくようにとだけ言っていたので
全く進んでいない状態でした。

これからはきちんと方針を出して
進めていこうと思っています。

ただ営業をかけようと計画し始めたところで
さらにデイサービス、訪問介護などを見て
それぞれの売りってなに？
対象者は？
どの範囲で営業をかける？
・・・ということが何も決まっていないことにも
振り返ることができました。

今まで学んでいることが
本当に何も決められていないんだ
ということにも気づきました。
動き出すことでいろいろなことが見え始めてきています。

今日もありがとうございました。

A氏
業績を良くするということは、
①競争力のある強い商品を作る
②1位の地域づくりという
①と②を目指さなければならない。

当社では現在、
②の1位の地域づくりを進めています。
具体的には小口や修理のお客様をごく近所で集中させて
Ｃランク→Ｂランク→Ａランクにしていくというものです。

しかし、先生の「レクサス」の話でもあったように、
私には顧客視点（気持ち）が欠けていることも課題としてあります。

1位づくりの過程での課題の見える化も大切であり、
更に1位作りの過程も計画し
具体的に見える化していきたいと思いました。
本日もありがとうございました。