2021年11月21日日曜　戦略社長塾東京小岩校
営業戦略
第４章　販売担当者の実力の高め方
１. 営業形態の違いを知る
２. 販売担当者の実力を決める公式
３．訪問面会件数の増やし方
４. 質の高め方
５. 販売担当者の教育の進め方
４章のまとめ

動画

＜受講者の感想＞
OK氏
今日は、営業戦略第４章でした。
弊社は、中間型の営業形態ですので、お仕事を誠実に確実に施工して信用されて、
またたのむで〜と言って頂く事が、次の仕事に繋がっていく事になります。

また、定期的にハガキを出したり、訪問していく事が大切なのですね。
今の時期は、カレンダーを配布するのを手渡しで行う予定です。
本日もありがとうございます。

K氏
取引型の顧客を獲得していく

鉄砲ではなく弾を売り続けるビジネスを意識する

いつまでも新規顧客だけでは疲れる
その中で継続を取れるようになると売上が安定してくる

500万の売上を安定して取り続けれるように
労働環境面も作れるように粗利をしっかり取る
そのためにどう付加価値を付けれるか？仕入れが抑えられるか？
など研究していく

売上が上がったり下がったりの差が激しいとスタッフも疲れる

仕事は回数が大切である
質は回数で変わってくる
商品説明をどれだけできるか？が大切になってくる

面談など空いてる時間を使いやるのか？
どこで時間を使えるかなど考えていく

差別化も意識して行っていく

OKD氏
おはようございます。
販売担当者の実力の高め方
弊社は継続取引型に当たり、メーカーの商品を小売店に販売する業態です。
競合相手と価格競争に巻き込まれ
ないように誠実に対応して粗利益を確保する。

販売担当者の実力は訪問件数が67%なので社長の責任である営業地域を決めて少しでも、
移動時間を少なくして生産性を向上させる。
今日も一緒に学ばせて頂きありがとうございました。

M氏
BtoBの継続取引型、訪問面会型である弊社は
営業担当の専門知識、スキル向上が欠かせない為、
顧客対応力の面からも若手営業担当の担当顧客も会社規模、
アプローチ先、業界を意識しシフトすべきと改めて認識した。

弊社では専門知識の習得と並び、
競合他社情報収集能力もコミュニケーション能力を測る
重要な評価項目の1つであると考えている。

F氏
訪問面会件数の増やし方からまずは一日の業務を見直し重点地域を明確にする、
社内業務時間を少なくする、一日の行動計画を立てる
ということから早速取り組んでいこうと思います。

自社の従業員一人当たりの年間粗利益、純利益、経費を伝える現実を直視してもらう
というためにも社長が戦略をきちんと考えていくことがいかに大事かを理解しました
今日もありがとうございました。

O氏
営業戦略を勉強して

お客様と取引する上で重要な事
誠実さ、お客様目線を大切にする、嘘をつかない。
長く継続取引する上で重点を置かないと信頼関係は築けないと思いました。

社員一人一人がお客様を大切にする事で
必要とされる会社になれるようにします。

今日はどうもありがとうございます。

Y氏
卸販売を行っていた時は、毎日同じ顧客に顔を出し、注文を受け、商品を仕入して、納品していました。
その顧客とは、直接の担当者や決裁者だけではなく、経理担当から、大学であれば、学生、技術者の方と万遍なく
お付き合いをして、誰よりもその顧客については良く内情を知っていました。
しかし、時が経つにつれ、価格競争に巻き込まれるようになると「利益」の確保が難しくなってきました。

そこで、「中古理化学機器」の販売・買取を始めました。
比較的遠隔地の顧客や、1度切の取引が増えました。しかし製品の特長上、最初のコンタクトで一気に
相手の敷居は下がり、色々な内情・お困り事が聞けるようになりました。
そうなると、商談がスムーズに行くし、次への一手が出しやすくなります。

今までは、私一人が、上記の様な営業を担当していましたが、これからは、この私の営業のノウハウを
スタッフにも少しずつ共有して貰い、会社全体で営業の質を上げて行きたい。
又、本日は皆様から色々なお話を聞けて大変参考になりました。有難うございました。

A氏
当社の営業スタイルは中間型であります

①誠実な対応（スピード感　営業設定地域において）
②1年に２〜３会の訪問
③1ヶ月ごとのレター

上記において、②の項目ができていないので
会社の仕組みとして出来る様に考えて行きたいと思いました。

H氏
●講義が受講するにつれて、自社の問題が具体的に浮き彫りなります。
●営業の質の分析には、これには、驚きました。

本日は、誠にありがとうございました。