■ランチェスター法則による、損害保険会社の経営戦略
今の人員で１人当たりの純利益を業界平均の3倍以上にする、究極の地域戦略と戦術を紹介
損害代理店の従業員１人当たりの年間純利益は約35万円で、生保代理店の半分になっています。
こうなっているのは、販売を担当する人の販売知識や技術が低いからではなく、
営業する地域の決め方に最も大きな原因があります。
この解決に役立つのが、1700年、長崎県の対馬で８万頭の猪を全滅させた、
陶山訥庵の究極の地域戦略になります。
陶山訥庵が実行した方法を応用すると、
従業員数は同じで、１人当たりの純利益を業界平均の３倍以上にすることができます。
１. 販売を担当する人の生産性を大きく低下させているのが、お客の所迄行く移動時間になります。
訪問営業に移動はつきものですが、移動中は経費をバラ撒くばかりで、１円の粗利益も作りません。
損害保険の場合、生命保険と比べると１回当たりの取引額が小口になるので、
１回当たりの取引で発生する粗利益も少額になります。
2. このような事情がある中、お客が広い地域に分散していると、
販売担当者の移動時間が40％を超してしまいます。
これでは道路には詳しくなるものの、損益は赤字になってしまいます。
この改善に役立つのが、陶山訥庵が実行した究極の地域戦略の応用になります。
この戦略を実行すると、生産性マイナスの移動時間が20％台に低下します。
これが実現すると、従業員１人当たりの年間純利益が３倍になります。
この録音教材では、この方法を詳しく説明しています。
３. 損保会社が生命保険を販売する場合に、
日生、第１、住生等、女性販売担当者と同じ方法で営業したのでは、まず勝ち目がありません。
損保会社が生命保険の販売に成功するには、これらの会社と「差別化」をしなければなりません。
これに役立つのが、事業保険、または経営者保険に力を入れることになります。
具体的に、どのようにすると良いかについて説明しているのが「ガンバリ社長の保険戦略」のＣＤです。定価3,300円。
この教材を申し込まれた方にはこのＣＤを贈呈するので、
これを参考にして販売活動をすると成功率が高くなります。
参考。損害保険業界１人当たりの粗利益は790万円で、純利益は35万円に。
≪目次≫
第1章 経営の構成要因と利益性の原則
１.経営の全体像をはっきりさせる
２.経営を構成する８大要因
３.経営を構成する大事な要因のウエイト付
４.利益性の原則をはっきりさせる
第２章 戦略と戦術をマスターする
１.社長は１位の商品作りや１位の地域作りに強い願望と熱意を持つ
ａ.消極的な人の脳の使い方
ｂ.積極的な人の脳の使い方
２.戦術の意味を正しく理解する
３.社長は戦略を理解する
ａ.社長の経営術４つの要因
ｂ.ひどく混乱する戦略の意味
ｃ.実行手順のウエイト付
４.竹田ビジネスモデル
第３章 ランチェスター戦略をマスターする
１.ランチェスターの法則
２.優勢企業の戦略と劣勢企業の戦略
３.強者の経営戦略
４.弱者の経営戦略
第４章 １位作りの商品戦略
１.1位になれる商品に力を入れる
２.保険商品の数は少なくする
３.損保会社が生命保険を売るときの注意点
４.損保会社の生保販売はベンチャー型の会社を中心にする
５.事業保険の販売に必要な条件
第５章 １位作りの地域戦略
１.営業地域を広くすると業績が悪くなる
ａ.販売担当者の３大作業
ｂ.損害保険の販売業にはバタビン社長が多くなる
ｃ.実質上の時給を理解する
ｄ.従業員１人当たりの経常利益は面会件数の２乗に比例
２.陶山訥庵の究極の地域戦略
ａ.猪の被害に苦しむ対馬の農民
ｂ.陶山訥庵の計画内容陶山訥庵の計画内容
３. 陶山戦略の応用と実行の仕方
４.テリトリー内は全数訪問
ａ.３年～４年は２正面作戦で苦戦
ｂ.引退する迄の損失を合計すると3600万円以上に
５.陶山戦略の実行事例
第６章 １位作りの営業戦略
１.飛込み訪問を構成している４つの要因とウエイト付
２.特別重要になる初回訪問のやり方
ａ.ほとんどの人はすぐ売り込みを始める
ｂ.自分から断ると気が楽になる
３.初回訪問で人間関係を良くする方法
ａ.社内の備品類から社長の関心事を見つける
ｂ.アプローチ用のトークを決めておく
ｃ.ニーズがあるかどうかをチェック
４.社長不在時の応待の仕方
５.２回目の訪問で商品の説明をする
６.売りやすい小口の商品を先に販売
７.新規開拓は実行日を決めておく
８.紹介による新しいお客の作り方
９.販売戦術力の高め方
10.訪問面会件数を多くするには
11.販売担当者の質を高めるには
第７章 １位作りの顧客維持戦略
１.お客の減少率を低くする顧客管理
２.損保代理店ははがきを積極的に活用すべき
ａ.はがきを出している会社は100社中３社しかない
ｂ.はがきを販売力として使うには仕組作りが必要
３.お客が新聞やテレビで紹介されたらすぐＦＡＸを入れる
４.１日30分、はがきかメールの時間を作る
第8章 １位作りの組織戦略
１.組織を構成している中心的な要因をはっきり押さえる
２.仕事に対する人の配分を決める
３.従業員の教育と訓練に力を入れる
４.従業員教育と賃金の関係
第9章 １位作りの時間戦略
１.仕事に投入する時間量を多くする
２.番外弱者は圧勝型以上を実行
３.一代で大企業にした人は時間戦略を実行している149
４.時間戦略の実行は朝型で
ａ.朝20分を使って１日の行動計画を立てる
ｂ.従業員に対して仕事の指示をする
５.従業員にも１日の行動予定をメモに記入してもらう
６.社長は経営戦略の研究に時間を配分
７. 時間管理の条件
第10章 １位作りのリーダーシップ
１.リーダー５つのタイプ
２.仕事遂行能力の高め方
３.人間関係能力の高め方
４.リーダーシップ力の高め方
