■ランチェスター法則・住宅リフォーム業の経営戦略

住宅リフォーム業は、６兆円を上回る市場規模になっています。
しかし住宅リフォームは専業会社の外に、大手のハウスメーカー、建設会社、設備会社、造園会社、
住宅機器メーカー、ホームセンター、ガス会社なども参入しているので、
競争がとても激しくなっています。

このような事情がある中、専業のリフォーム会社が業績を良くするには、
競争力がある強い工事作りや、特定の地域に多くのお客を作った､
お客占有率１位の地域を作らなければなりません。

これが実現すると、
従業員１人当たりの経常利益が業界平均の２倍～３倍多くなります。

１. 競争力がある強い工事作りに成功するには、次の戦略計画が必要になります。
まず社長の経験、これ迄の工事実績、自社の強味、
自社の経営規模、競争相手との力関係の５つを考えた上で、
いくつもある工事のうち、どの工事で１位になることを目ざすか、
重点工事をはっきりと決めなければなりません。

２. 住宅リフォーム業は、戸建住宅と比べると
１回当たりの取引額が小口になるので、
特定の地域にお客を多く作らないと業績は良くなりません。
これを実現するには、次の計画が必要になります。
まずこれ迄の実績、自社の経営規模、競争相手との力関係の３つを考えた上で、
将来どことどこで１位になることを目ざすか、
重点地域の目標をはっきりと決めなければなりません。

３. このあとは決めた工事の目標と営業地域の目標に対し、
飛込訪問を初めとしてポスティングやチラシなど、
販売戦術力を集中して投入していくと、
やがて競争力がある強い工事やお客占有率１位の地域ができます。

こうなると、営業経費が割安になり、紹介も多くなるので、
従業員１人当たりの経常利益が、業界平均の２倍～３倍出るようになります。

４. １位の地域作りにとても役立つのが、
1700年、元禄12年から９年をかけ、長崎県は対馬の島で８万頭もの猪を全滅させた、
陶山庵庵の究極の地域戦略になります。
この戦略をモデルにして１位の地域作りに取り組むと、
作業手順がはっきりし、迷いも少なくなるので、１位の地位が早くできます。

この戦略教材は、従業員30人迄の住宅リフォーム専業の会社を対象に、
最強の戦略と呼ばれるランチェスター戦略をベースにし、
従業員１人当たりの経常利益を、業界平均の２倍以上出して
良い会社にする方法について説明しています。
(参考。リフォーム業１人当たりの経常利益は、約110万円になっています)

≪目次≫
第１章　住宅リフォーム業の経営データを知る
第２章　経営の基本原則をマスターする
ａ.　科学的問題解決法をマスターする
ｂ.　経営原則は経営の定石になる

１.　経営の全体像を正しく理解する
２.　経営を構成する大事な要因をはっきりさせる
３.　経営を構成する大事な要因のウエイト付
４.　利益性の原則をはっきりさせる
ａ.　粗利益率を上げれば利益が多くなるのは本当か
ｂ.　経常利益の計算式
ｃ.　１位になると従業員１人当たりの経常利益が多くなる
５.　業績不振９の原因

第３章　戦略と戦術をマスター
１.　積極的な心構えを身につける
ａ.　消極的な人の脳の使い方
ｂ.　積極的な人の脳の使い方
２.　経営の目的をはっきりさせる
３.　経営目標を決める
４.　戦術の意味を正しく理解する
５.　社長は戦略を理解する
６.　竹田ビジネスモデル

第４章　ランチェスター戦略をマスターする
１.　ランチェスターの法則
２.　優勢企業の戦略と劣勢企業の戦略
３.　強者の経営戦略
４.　弱者の経営戦略

第５章　１位作りの工事戦略
１.　弱者は自社の経営力で１位になれる重点工事に力を入れる
２.　弱者は工事の範囲を狭くする
３.　工事の打ち合わせと説明に力を入れる

第６章　１位作りの地域戦略
１.　陶山訥庵の究極の地域戦略
２.　陶山戦略の応用と実行
３.　１位の地域ができるとなぜ業績が良くなるか
４.　営業簿記を実行して担当者ごとに損益を出す
ａ. 営業簿記とは
ｂ. 現在の会計制度はどんぶり勘定になっている
５.　営業地域を拡大するときの原則

第７章　１位作りの営業戦略
１.１位の地域を作る営業システムの作り方
２. 長期計画による営業システムを作る
３.　飛込みによる見込客の調査訪問
４.　急ぎの工事依頼の見つけ方
５.　販売戦術力の高め方
６.　訪問面会件数を多くするには
７.　販売担当者の質を高めるには

第８章　１位作りの顧客維持戦略
１.　工事をしたお客には１年に２回～３回訪問する
２.　１年に６回はがきかニュースレターを送る
３.　10年営業を実行すると経営が安定する
４.　競争条件が不利な会社は紹介販売に力を入れる

第９章　１位作りの組織戦略
１.　仕事に対する人の配分
２.　仕事に対する役割分担を決める
３.　従業員を教育して質を高める
４.　賃金制度などの処遇を決める

第10章　１位作りの資金戦略と経費戦略
１.　資金調達と資金配分の基本原則
Ａ.　資金調達の戦略
Ｂ.　資金配分の戦略
Ｃ.　経営分析をして全体をチェックする
２．経費戦略の基本原則
３.　営業簿記を実行する
４.　損益計算書のチェックをする

第11章　１位作りの時間戦略
１.　仕事に投入する時間量を多くする
２.　番外弱者は圧勝型以上を実行
３.　一代で大企業にした人は時間戦略を実行している
４.　時間戦略の実行は朝型で
５.　従業員も１日の行動予定をメモに記入してもらう
６.　社長は経営戦略の研究に時間を配分
７.　時間管理の条件

第12章　１位作りのリーダーシップ
１.　リーダー５つのタイプ
２.　仕事遂行能力の高め方
３.　人間関係能力の高め方
４.　リーダーシップ力の高め方