人件費はもちろんのこと、その他の経費はすべて粗利益の中から支払われています。その粗利益を作り出す「最終工程の仕事」が営業戦術になりますから、業績が良くするには営業戦術力を高めなければなりません。

 ところが営業は形がなくてつかみ所がない上に、中心となる作業が会社の外でされるので、仕事の内容がいよいよはっきりしません。これが原因で営業には宗教に負けないぐらい、怪しげな迷信がいっぱいはびこっています。地獄のスパルタ研修はその良い例でしょう。

 社長の中にはこの迷信にふり回され、間違った営業をしたり、間違った研修をして大きな損を出している人が多くいます。しかもこの損失は見えないので、油断するとこの先何年も出し続けることになります。これでは将来が危なくなりかねませんが、解決策はあります。

１．科学的問題解決法で迷信を払拭
　まず１番目は、営業戦術を構成する「大事な要因」をはっきりさせます。２番目は、大事な要因を「ウエイト付」し、比率を出します。３番目は、大事な要因１つ１つの「レベルの高め方」を考え、これを手引書としてまとめます。４番目はこの手引書を使って社内で「営業マンの研修」をし、営業マンの実力を高めます。 　

　こうしたあとで力強く実行に移ると、正しい営業活動を全員で実行することになるので、会社全体の営業力が強くなります。こうした一連のやり方を「科学的問題解決法」と呼びます。

２．ランチェスターの法則で解決
　これに役立つのが、ランチェスターの法則です。ランチェスターの法則は戦闘の法則として発表されたのですが、販売戦術に応用すると販売戦術の構成要因がはっきりつかめます。 しかもこの法則を使って微分すると要因のウエイト付ができるので、重要度の違いが数字でつかめます。

３．全く役に立たない営業セミナー
　営業マンの研修では、セミナーの参加が中心になっています。しかし講師の説明内容と受講者の経営規模が一致しないことと、業種がいくつもあるためにミスマッチが生じ、全く役に立ってないのが現状です。
　解決策としては、まず社長がインストラクターの先生になります。
　次は営業マンを「６人～１０人」ごとグループに分けます。その後このビデオかＤＶＤを教材に使って、社長が解説していくのです。こうすると社長の営業方針が営業マンに正しく伝わるばかりか、教育の差別化にもなりますから、３カ月もすると売上が上昇し始めます。

　早く取り組むと早く成果が出ます。

＜『販売戦術』ＤＶＤ版　「営業マンの実力を３倍高める」　目次＞

第１章　経営の基本原則を知る
　１．経営の原則を再確認する
　２．利益性の原則をマスターする
　３．解決策はお客の集中化にある

第２章　営業の基本原則を知る
　１．販売力を公式で表わす
　２．訪問件数と質のウエイト付をする
　３．営業マンの実力分類

 第３章　訪問面会数の高め方
 　１．実態は質が中心になっている
　２．量と質はカケ算で択一型ではない
　３．仕事時間の実態調査をする
　４．地域別に損益計算をする
　５．電話やＦＡＸなど通信コミを多くする
　６．社内業務時間を少なくする
　７．仕事時間を多くする

第４章　質の高め方
 　　　その１。戦術力をどこに投入するか。
 　　　その２。仕事の知識を身につける。
 　１．経営の全体像と基本原則
 　２．質の中心対象とウエイト付
 　３．重要度に合わせて営業力を投入
 　４．競争相手より少ない訪問は負け
    ５．実態調査をする
    ６．滞在時間も取引高に合わせる
    ７．滞在時間中の仕事内容

第４章　質の高め方　その２
   ８．商品知識と商品説明技術
   ９．１カ月の計画を立てる
 １０．代金回収を確実にする
 １１．年２回与信管理会議を開く
 １２．社内の人間関係と報告・連絡
 １３．自分の実質営業原価を知る
 １４．利益データと経費データを知る
 １５．自己啓発に取り組む
 １６．積極的心構えを身につける
　　　Ａ．積極的な人の思考プロセス
　　　Ｂ．消極的な人の思考プロセス